¿A quién dirigir nuestros servicios?

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La proliferación de los spas en últimos años ha representado para muchos inversionistas un ámbito en donde explotar su capital. Pero como hallamos historias de negocios con resultados halagüeños, los cierres de spas llenarían páginas del libro de los fracasos financieros. Ante la difícil situación macro y microeconómica a nivel mundial, esto no es exclusivo del sector. Cabe mencionar como muestra que en el 2012 en España cerraron 10 restoranes calificados de 5 estrellas, entre ellos el Jockey y el Club 31. Por este motivo si queremos invertir en un spa debemos tener en cuenta ciertos criterios sociales-demográficos para saber a bien a quién dirigiremos nuestros servicios.

Las sombrillas en el Polo Norte…    

Un error frecuente al idear un negocio es querer moldear a los clientes acorde a las características del prforo  72-2oducto y no el producto a las necesidades del cliente. ¿Por qué quebró el café de la esquina de la casa? ¿Por qué no funciona un restorán macrobiótico en los suburbios de la ciudad? Dice el refrán “al cliente lo que pida”. Las prioridades de cada sector demográfico o social nos reflejarán qué tanto encajan nuestros servicios o, en todo caso, cómo debemos modificarlos si queremos entrar a ese mercado. Por ejemplo difícilmente será rentable un spa equipado con lo más vanguardista en aparatología si lo situamos en una población de clase media baja, aquí valdría la pena instalar una bañera básica e implantar un paquete de masajes. En otro caso un hombre buscará en un spa la relajación más que servicios estéticos de acicalado. No vendamos sombrillas a los esquimales porque ellos necesitan ropa abrigadora. Un negocio a largo plazo dependerá de la comprensión y la ubicación precisa de qué quiere nuestro cliente.

Nuestro producto: la relajación

El auge de los spas se explica por una palabra: estrés. En un estudio realizado por Alicia Roxana Gira a 503 personas de edades que oscilaban entre los 20 y 60 años resultó que el 100% de ellos experimentan diariamente algún factor que desencadena el estrés, entre los cuales se encontraron los foro  72-1problemas laborales, el sedentarismo y la mala alimentación. En cuenta de lo anterior nuestro mercado es grande. Los tratamientos en spa se convierten en aliados para buscar una mejor calidad de vida en el cliente, lo cual se puede conseguir de múltiples formas dentro de cabinas y bañeras. A este respecto insistimos en el meollo del asunto: el desarrollo y la planeación del spa se construirá con base en las características demográficas y sociales del mercado al cual se quiera llegar.

Perfiles del cliente

Según el libro El universo del spa el perfil del cliente varía según se trate de un spa destino o urbano, un hotel, etc. De acuerdo a esto se distinguen 3 tipos de clientes que son mercado potencial: élite, acomodado urbano y profesional cualificado.

-       El tipo de cliente élite se refiere a clases acomodadas que viven en zonas residenciales de las grandes ciudades. Se suponen personas con alta escolaridad muy informadas; suelen ocupar puestos de alta calificación técnica o profesional −muchas veces son los grandes inversionistas− sin que los amedrenté el desempleo; cuentan con una situación económica harto desahogada que les permite participar de la cultura del ocio, así que son grandes consumidores de arte y productos de salud preventiva.

-       El acomodado urbano es la clase media-alta urbana; en ésta se identifican familias maduras y personas mayores, jubiladas, y en ocasiones con un sólo miembro. Poseen una formación alta-media, ocupan puestos importantes y presentan una tasa de desempleo muy baja. Su poder adquisitivo se fue almacenando con el tiempo y les da el lujo de adquirir ciertos servicios de ocio. Quizá el único problema con el acomodado urbano sea su edad ya que, según estadísticas, este sector prefiere gastar su dinero en cultura y en viajes.

-       Los profesionales cualificados son personas con sólido poder adquisitivo; generalmente hablamos de familias con esposas e hijos, con alta formación profesional, aunque aquí encontramos clientes que únicamente terminaron la educación básica; mientras éstos sean más jóvenes, más se preocuparán por su imagen, son grandes consumidores de cosméticos y centros de belleza.

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